Communication, Connectivity, Security – drei Welten, drei Verträge, drei Ansprechpartner, die sich gegenseitig den Ball zuschieben. Fällt etwas aus, beginnt das Telefonieren: Der Carrier zeigt auf den Security-Anbieter, dieser auf den Lizenzpartner, der wieder zurück auf den Carrier. Sie sitzen in der Mitte, koordinieren fremde Zuständigkeiten und verlieren Zeit, die Sie nicht haben. Ein Problem, viele Verantwortliche.

Systemhäuser leben von Hersteller-Partnerschaften: Incentives, Rabattstufen, Vertriebsziele. Dazu kommt die Spezialisierung: Implementierung, Consulting und Support sind meist auf ein, zwei Hersteller aufgebaut. Das beste Produkt am Markt steht also gar nicht zur Wahl, wenn es niemand im Haus beherrscht. Was Ihnen als Empfehlung präsentiert wird, ist das Ergebnis dieser Rechnung — nicht Ihrer Anforderungen. Sie bekommen keinen Rat. Sie bekommen ein Vertriebsziel mit Ihrem Logo drauf.

Man rät Ihnen vom Premium-Produkt ab und verkauft Ihnen die Sparlösung als „pragmatisch". Nur sparen Sie dabei gar nicht. Günstiger verkaufen bedeutet für Systemhäuser oft höhere Margen. Lizenzen verlängern sich still, Carrier-Verträge laufen weiter, niemand prüft den Markt. Sie zahlen für gestern und Ihnen wird eine kluge Entscheidung attestiert.